Preispsychologie.

Beim Spaziergang durch die Innenstadt, auf Handzetteln und Flugblättern, in Prospekten, aber auch im Radio und TV wird man laufend mit Preisbotschaften konfrontiert. Es scheint, dass immer mehr Unternehmen durch den zunehmend härteren Kampf um den Konsumenten ihr Heil in preispolitischen Aktionen sehen. Das ist nachvollziehbar.

Der Preis als Entscheidungskriterium für Kunden ist zweifellos wichtig, jedoch sollte man ein wenig genauer auf diese Thematik blicken. Denn nicht immer ist es der Preis an sich, der kaufentscheidend ist, sondern die subjektive Preiswahrnehmung durch den Kunden.

Erfolgshebel Preis  

Wenn man Unternehmen betrachtet wird eines klar: Der Preis ist seit jeher ein sehr beliebtes Instrument im Marketing, da sich Preissenkungen relativ schnell und direkt auf den Absatz auswirken. So groß die Versuchung ist, an der Preisschraube zu drehen, so gründlich sollte man sich das jedoch überlegen. Denn ist der Preis erst mal gesenkt, ist es nicht so leicht möglich, ihn wieder zu erhöhen.

Eine weitere Herausforderung: Aufgrund ausgereizter Kostensenkungspotenziale ist heute die Steigerung des Unternehmenserfolgs häufig nur mehr über Preiserhöhungen möglich. Damit gewinnt die Durchsetzung von Preiserhöhungen für Unternehmen an Bedeutung.

Preiswahrnehmung ist wichtiger als der Preis an sich

Kunden orientieren sich bei ihren Entscheidungen nicht nur am absoluten Preis eines Produktes, sondern an Referenzpreisen und an ihrem Kundennutzen. Kunden stellen den Kosten eines Produktes bzw. einer Leistung dessen Wertfaktoren gegenüber und kommen so zu ihrem Preis- bzw. Preis-Leistungs-Urteil.  

Selbst wenn der niedrige Preis häufig als klassisch „hartes Kriterium“ der Kaufentscheidung angesehen wird, ist er viel seltener kaufentscheidend als man denkt. Zahlreiche psychologische Aspekte spielen eine zumindest ebenso wichtige Rolle. Hier kommt die Preispsychologie ins Spiel.

Preispsychologie - Verstehen, wie Kunden Preise wahrnehmen

Ist das Glas halb voll oder halb leer? - Identische Sachverhalte können unterschiedlich dargestellt werden. Kunden reagieren in identischen Entscheidungssituationen anders, obwohl sich diese nur durch ihre Darstellungsform unterscheiden. Man spricht hier von Framing-Effekten bzw. vom Framing von Botschaften.

Die Preiskommunikation hat die Aufgabe, preisbezogene Informationen im Rahmen der Kommunikationspolitik so zu kommunizieren, dass dadurch die Wahrnehmung und Beurteilung des Preises durch den Kunden verbessert wird. 

Marktforschung: Preisanalysen und Preisforschung

Welche Zahlungsbereitschaften bestehen bei Kunden? Wie werden Preise von Kunden wahrgenommen? Wie zufrieden sind sie mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis? Wie wichtig ist Kunden der Preis überhaupt? Wie fair finden Kunden den Preis? 

Diese Fragen und noch mehr dienen dazu, die Bedeutung des Faktors Preis für Ihr Unternehmen richtig einzuschätzen und fundierte Entscheidungen für weitere Maßnahmen abzuleiten.

Beratung:
Preispositionierung und Preiskommunikation

Mit Pricing Excellence können Unternehmen einen Ansatz verfolgen, mit dem preispsychologisches Wissen systematisch in eine effektive und effiziente Preiskommunikation überführt wird.

Dabei kommt es auf eine eindeutige Positionierung sowie eine stimmige Umsetzung preispolitischer Maßnahmen im Tagesgeschäft an. Wir unterstützen Sie dabei, die Chancen der Preispsychologie für sich zu nutzen.

Trainings: Preispsycholgie und Preiskommunikation

Nutzen Sie für Ihr Unternehmen die Erkenntnisse der Preispsychologie, um den Unternehmenserfolg zu steigern und sich einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen.

Wir unterstützen Sie z.B. mit Inhouse-Trainings für Ihre Mitarbeiter, in denen wir Ihren Mitarbeitern relevante Aspekte der Preispsychologie näher bringen und ihnen helfen, sie in der Praxis erfolgreich anzuwenden.

Publikation:
Preispsychologie & 
Preiskommunikation

Von uns verfasstes Arbeitspapier als aktueller Überblick zum Stand des Wissens (2. Aufl., 2014). Dieses Übersichtswerk bietet einen umfassenden Überblick in Form eines gehefteten Arbeitspapieres, kompakt auf 40 Seiten dargestellt, verfasst von Dr. Thomas Angerer.
Kontaktieren Sie uns, wenn Sie Interesse am Arbeitspapier haben.