Preispsychologie. Smart Selling.

Beim Spaziergang durch die Innenstadt, auf Handzetteln und Flugblättern, in Prospekten, in Radio und TV und nicht zuletzt im Internet wird man laufend mit Preisbotschaften konfrontiert. Es scheint, dass immer mehr Unternehmen durch den zunehmend härteren Kampf um den Konsumenten ihr Heil in preispolitischen Aktionen sehen. Der Preis als Entscheidungskriterium für Kunden ist zweifellos wichtig, jedoch sollte man als Unterrnehmen genau darüber nachdenken. Denn nicht immer ist es der Preis an sich, der kaufentscheidend ist, sondern die subjektive Preiswahrnehmung durch den Kunden.

Der Erfolgsfaktor Preis  

Wenn man Unternehmen betrachtet wird eines klar: Der Preis ist seit jeher ein sehr beliebtes Instrument im Marketing, da sich Preissenkungen relativ schnell und direkt auf den Absatz auswirken. So groß die Versuchung ist, an der Preisschraube zu drehen, so gründlich sollte man sich das jedoch überlegen. Denn ist der Preis erst mal gesenkt, ist es nicht so leicht möglich, ihn wieder zu erhöhen.

Eine weitere Herausforderung: Aufgrund ausgereizter Kostensenkungspotenziale ist heute die Steigerung des Unternehmenserfolgs häufig nur mehr über Preiserhöhungen möglich. Damit gewinnt die erfolgreiche Durchsetzung von Preiserhöhungen für Unternehmen an Bedeutung.

Die Preiswahrnehmung zählt,
nicht der Preis

Kunden orientieren sich bei ihren Entscheidungen nicht nur am absoluten Preis eines Produktes, sondern an Referenzpreisen und an ihrem Kundennutzen. Kunden stellen den Kosten eines Produktes bzw. einer Leistung dessen Wertfaktoren gegenüber und kommen so zu ihrem Preis- bzw. Preis-Leistungs-Urteil.  

Selbst wenn der niedrige Preis häufig als klassisch „hartes Kriterium“ der Kaufentscheidung angesehen wird, ist er viel seltener kaufentscheidend als man denkt. Zahlreiche psychologische Aspekte spielen eine zumindest ebenso wichtige Rolle. Hier kommt die Preispsychologie ins Spiel.

Smart Selling: Preispsychologie und Preiskommunikation

Ist das Glas halb voll oder halb leer? - Identische Sachverhalte können unterschiedlich dargestellt werden. Kunden reagieren in identischen Entscheidungssituationen anders, obwohl sich diese nur durch ihre Darstellungsform unterscheiden. Man spricht hier von Framing-Effekten bzw. vom Framing von Botschaften.

Die Preiskommunikation hat die Aufgabe, preisbezogene Informationen im Rahmen der Kommunikationspolitik so zu kommunizieren, dass dadurch die Wahrnehmung und Beurteilung des Preises durch den Kunden verbessert wird. 

Research: 
Preis aus Kundensicht

Welche Zahlungsbereitschaften bestehen bei Kunden? Wie werden Preise von Kunden wahrgenommen? Wie zufrieden sind sie mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis? Wie wichtig ist Kunden der Preis überhaupt? Wie fair finden Kunden den Preis? 

Diese Fragen dienen dazu, die Bedeutung des Faktors Preis für Ihr Unternehmen richtig einzuschätzen und die passenden Maßnahmen abzuleiten.

Consulting: 
Preiskommunikation

Durch die Kombination von psychologischem und betriebswirtschaftlichem Know How zum Thema Preis können Unternehmen auch in der heutigen Zeit erfolgreich agieren.

Dabei kommt es auf eine wirksame Positionierung sowie die stimmige Umsetzung preispolitischer Maßnahmen im Tagesgeschäft an. Wir unterstützen Sie dabei, diese Chancen für sich zu nutzen.

Trainings: Smart Selling durch Preispsycholgie

Wir unterstützen Sie mit Inhouse-Trainings, in denen wir Ihren Mitarbeitern die wesentlichen Aspekte der Preispsychologie näher bringen und ihnen helfen, sie in der Praxis erfolgreich anzuwenden.

Die Trainingsinhalte werden für Ihr Unternehmen maßgeschneidert.

All-in-one: Analyse, Konzeption, Umsetzung

Nutzen Sie für Ihr Unternehmen die Erkenntnisse der Preispsychologie, um durch eine smarte Preiskommunikation den Unternehmenserfolg zu steigern und sich einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen.

Gerne stehen wir Ihnen für ein Gespräch zu den verschiedenen Möglichkeiten zur Verfügung.